Юнит-экономика — это расчёт прибыли и убытка на одну единицу товара. Без неё невозможно понять, зарабатываете ли вы деньги или просто перекладываете их из кармана в карман. С фулфилментом появляются новые статьи расходов, которые многие продавцы не учитывают — и потом удивляются, почему при росте оборота прибыль не растёт.
Формула юнит-экономики для маркетплейса
Прибыль на единицу = Цена продажи − Все расходы на единицу
Все расходы делятся на три группы:
Группа 1: Себестоимость товара
Закупочная цена
Стоимость доставки от поставщика до фулфилмента (на единицу)
Таможенные пошлины и сборы (если импорт)
Группа 2: Расходы маркетплейса
Комиссия площадки
Логистика маркетплейса (доставка покупателю)
Хранение на складе маркетплейса (для FBO)
Эквайринг
Группа 3: Расходы на фулфилмент
Маркировка
Упаковка (работа + материал)
Хранение у оператора
Доставка от оператора до склада МП
Обработка возвратов
Шаг 1: Считаем себестоимость на единицу
Берём конкретный товар: толстовка, закупочная цена 800 руб.
Шаг 2: Считаем расходы маркетплейса на единицу
Продаём на Wildberries, цена продажи — 2 500 руб.
Шаг 3: Считаем расходы на фулфилмент на единицу
Партия 300 единиц/месяц, средний остаток 150 единиц на складе.
Шаг 4: Считаем прибыль на единицу
Шаг 5: Добавляем рекламу и возвраты
Два расхода, которые чаще всего выпадают из расчёта:
Реклама (ДРР — доля рекламных расходов)
Если вы тратите на рекламу 15% от оборота: 2 500 × 15% = 375 руб./ед.
Если процент возвратов 10%, и каждый возврат обходится вам в 200 руб. (обработка + потеря товарного вида):
Расход на возвраты на единицу проданного товара: 0,10 × 200 руб. = 20 руб./ед.
Итоговая прибыль: 783,34 − 20 = 763,34 руб./ед.
Итоговая формула с полным расчётом
Прибыль/ед. = Цена продажи − Закупочная цена − Доставка от поставщика/ед. − Комиссия маркетплейса − Логистика маркетплейса/ед. − Эквайринг − Маркировка/ед. − Упаковка (работа + материал)/ед. − Хранение/ед. − Доставка до МП/ед. − Реклама/ед. − Возвраты/ед.
На что влияет фулфилмент в юнит-экономике
Прямое влияние (расходы): Маркировка, упаковка, хранение, доставка до МП — это 30–60 руб. на единицу при стандартных условиях. При цене товара 2 500 руб. это 1,2–2,4% от выручки — незначительная статья.
Косвенное влияние (экономия): Профессиональная упаковка → меньше возвратов по причине «повреждён при доставке». Правильная маркировка → нет штрафов и отказов в приёмке. Ежедневные отгрузки → выше позиции в ранжировании → выше органические продажи → ниже ДРР.
Точки оптимизации юнит-экономики
Увеличить партию. При объёме от 1 000 единиц тариф на маркировку снижается с 7 до 5 руб. Экономия 2 руб./ед. × 1 000 = 2 000 руб.
Оптимизировать упаковку. Компактная упаковка снижает тариф доставки маркетплейса. Пакет вместо коробки — экономия 50–80 руб. на логистике WB.
Снизить процент возвратов. Каждый процентный пункт снижения возвратов — это прямая экономия на обработке и сохранение товарного вида для повторной продажи.
Работать с SEO и органикой. Снижение ДРР с 15% до 10% даёт 125 руб. дополнительной прибыли на каждой единице.
Итог
Юнит-экономика — это не разовый расчёт, а живая модель, которую нужно обновлять при изменении тарифов, комиссий и объёмов. Фулфилмент в этой модели — одна из самых управляемых статей расходов.
Если хотите получить шаблон расчёта юнит-экономики под ваш товар — оставьте заявку. Менеджер Helpberries поможет разобрать цифры и найти точки роста маржи.