Прогнозирование спроса — не точная наука. Даже опытные продавцы иногда серьёзно промахиваются с оценкой объёмов. История о том, как ошибка в прогнозе была обнаружена вовремя — и что было предпринято, чтобы избежать провала.
Прогноз, который не сбылся
Продавец детских игрушек готовился к запуску нового артикула — набор для творчества собственной разработки. По результатам предзапуска в соцсетях и опроса аудитории команда спрогнозировала спрос в 800 единиц на первый месяц продаж и заказала соответствующую партию у производителя.
Товар поступил на склад, был промаркирован и подготовлен к отгрузке согласно плану. Но уже в первую неделю продаж стало ясно: реальный спрос оказался почти втрое ниже прогноза — карточка продавала около 8–10 единиц в день вместо ожидаемых 25–30.
Момент, когда заметили проблему
При еженедельном обзоре остатков и динамики продаж, который менеджер фулфилмента вёл совместно с клиентом, расхождение бросилось в глаза быстро — уже на второй неделе. Продано было около 100 единиц, а на складе всё ещё лежало 700 — при том, что за месяц изначально планировали полностью реализовать всю партию.
«Если бы мы не отслеживали динамику еженедельно, а просто ждали конца месяца, чтобы подвести итоги — потеряли бы гораздо больше времени на реакцию», — отмечает клиент.
Что предприняли
Пересмотрели цену. Небольшое снижение цены на 10% для проверки эластичности спроса — помогло понять, действительно ли дело в цене или в чём-то другом.
Проанализировали карточку. Оказалось, ключевая проблема была не в цене, а в описании — конкурентный товар лучше объяснял возрастные рекомендации и состав набора, что было критично именно для категории детских товаров.
Переработали контент карточки. Добавили более подробную инфографику с возрастными рекомендациями, дополнили фото процессом использования набора.
Скорректировали темп маркировки и упаковки. Поскольку весь товар физически уже был на складе, не было смысла спешить с полной обработкой всей партии — договорились обрабатывать товар меньшими партиями по мере фактических продаж, чтобы не создавать избыточный запас готовой к отгрузке продукции.
Результат
После обновления карточки продажи выросли примерно вдвое относительно первых недель — партия была реализована за 2,5 месяца вместо планового одного, но без критичных потерь и без необходимости экстренной распродажи по сниженным ценам.
Честный вывод
Ошибки в прогнозировании спроса случаются даже при добросовестной подготовке — это нормальная часть бизнеса, а не показатель некомпетентности. Ключевое — не сам факт ошибки, а скорость её обнаружения и готовность быстро скорректировать стратегию. Регулярный, а не разовый мониторинг продаж делает разницу между небольшой корректировкой курса и серьёзными финансовыми потерями.
Хотите наладить регулярный мониторинг продаж и остатков, чтобы вовремя замечать отклонения от прогноза — оставьте заявку на консультацию.