Фулфилмент для маркетплейсов

В переводе с английского это слово означает «выполнение, реализация». Речь о комплексе манипуляций, выполняемых с товарами. В самом широком смысле фулфилмент охватывает весь процесс дистрибуции: от получения товаров у поставщика до их вручения конечному потребителю.

Таким образом, фулфилмент-операторы играют роль связующего звена между продавцом и покупателем. У них две главных задачи: сделать так, чтобы продажа товаров осуществлялась эффективно и с соблюдением всех правил маркетплейса, и дать потребителю возможность получить именно то, что он заказал: в наилучшем виде и в кратчайшие сроки.

Операторы фулфилмента выполняют следующие задачи:

1. Получение товара. Компания забирает товар у продавца, или тот самостоятельно доставляет продукцию на склад оператора.
2. Приёмка. Товары принимаются паллетами, в коробах или поштучно. Оператор проверяет их целостность и комплектацию, а затем оформляет документацию на товары и вносит в систему соответствующие сведения.
3. Хранение. На складе фулфилмента продукция хранится до того момента, пока её не раскупят клиенты маркетплейса. Оператор осуществляет хранение товаров (напольное, стеллажное или в ячейках), следит за соблюдением оптимальной температуры и влажности, а также обеспечивает физическую безопасность и охрану груза.
4. Приём и обработка заказов. Поставщик может либо самостоятельно информировать фулфилмент о новых заказах, либо предоставить оператору доступ к своему личному кабинету на МП или к сайту. Наиболее продвинутый вариант – подключение оператора к веб-ресурсам продавца при помощи специальных инструментов интегрирования, чтобы иметь возможность видеть все размещаемые заявки.
5. Сборка и упаковка. Сотрудники фулфилмента оперативно отбирают товары на основе поступающих заказов и упаковывают их по правилам маркетплейса. Здесь очень многое зависит от габаритов и веса товаров, их хрупкости, особенностей перевозки.
6. Маркировка. Товары маркируются в соответствии с требованиями площадки. Сюда входит как нанесение информации о самом изделии, так и вспомогательные обозначения для дальнейшей транспортировки (например, знаки «не кантовать» или «осторожно, стекло»).
7. Отгрузка и доставка. Оператор может самостоятельно развозить укомплектованные заказы, а может передавать их в транспортные компании или курьерские службы.
8. Работа с возвратами. При поступлении возвращённых товаров фулфилмент проверяет правильность вложения и целостность упаковки. Пригодные для продажи товары повторно упаковываются, а повреждённые – отбраковываются.

Крупные фулфилменты предоставляют не только эти, но и многие другие услуги. Например, у них можно заказать студийную съёмку товаров, составление наборов, вложение мини-подарков или пробников, художественную упаковку, утилизацию брака, юридическое и бухгалтерское сопровождение, создание контента и многое другое. Всё зависит от потребностей продавца и от того, каким бюджетом он располагает.

Продавцы пользуются услугами фулфилментов в следующих случаях:

• Отсутствие собственного склада;
• Нехватка времени на самостоятельную подготовку и отгрузку;
• Сомнения по поводу правильности маркировки или упаковки (требования МП в этом отношении часто меняются, и не все продавцы могут за ними уследить);
• Потребность максимально быстро выйти на маркетплейс;
• Желание сократить издержки (услуги фулфилмента, где всё поставлено на поток, часто обходятся дешевле, чем собственные складские мощности и персонал);
• Проживание в отдалённом регионе (нет возможности лично взаимодействовать с товаром и с МП).

Чаще всего к операторам фулфилмента обращаются крупные поставщики, которые физически не могут обрабатывать заказы и готовить товары самостоятельно. Для таких продавцов сотрудничество с фулфилментом – это удобная возможность делегировать все рутинные функции и сосредоточиться на стратегическом развитии бизнеса.

Главная выгода – это возможность снять с себя всю головную боль, связанную с продажами на маркетплейсах. Вам не нужно думать, как лучше упаковать товар, какие требования к маркировке, как быстрее отправить груз и т.д. Фулфилмент решит все эти задачи гораздо быстрее и эффективнее, ведь они занимаются этим каждый день и располагают налаженными процессами.

Вторая сильная сторона такого сотрудничества – более гибкий подход к организации бизнеса. Например, если товары быстро раскупают, то работники фулфилмента лучше справятся с оперативной упаковкой и отгрузкой. А если вы реализуете сезонную продукцию, то в пиковые месяцы вам не нужно арендовать дополнительный склад и нанимать новых сотрудников (при этом в низкий сезон фулфилмент будет брать плату только за фактические места хранения и заказа).

Наконец, фулфилмент позволяет повысить лояльность аудитории. Клиенты получают быструю доставку, причём им приходит надёжно упакованный товар без брака и неправильных вложений. Благодаря этому, повышается вероятность, что в следующий раз покупатели снова выберут ассортимент данного поставщика.

Существует три модели взаимодействия с фулфилментами. Они отличаются тем, какие задачи выполняет каждая из сторон, и каковы условия поставки товаров.

FBO (Fulfilment by Operator)

Это наиболее распространённая схема, при которой фулфилмент принимает товары на свой склад, упаковывает и маркирует их, а затем отправляет на склад маркетплейса или сортировочный центр и далее клиентам. МП также отвечает за хранение продукции, как и за все остальные манипуляции с ней.

FBO подходит для товаров с быстрой оборачиваемостью, которые отличаются низкими расходами на складское хранение. Ещё это удобный сценарий для тех, кто хочет быстро выйти на МП, не тратя время на изучение и выстраивание всех процессов. С точки зрения комиссии маркетплейса, это самый дорогостоящий тип сотрудничества.

FBS (Fulfilment by Seller)

Это вариант, когда продавец берёт на себя почти все задачи, связанные с продукцией (приём заказов, упаковка, маркировка, отгрузка в сортировочный центр). Маркетплейс занимается только доставкой товаров из сортировочного центра до конечного покупателя.

FBS подходит в основном начинающим продавцам с небольшими объёмами поставок. Также это удобный вариант для тех, кто опасается, что товар будет повреждён или утерян на фулфилменте, или не хочет тратить время и деньги на возврат продукции со склада МП.

DBS (Delivery by Seller)

При такой схеме продавец полностью отвечает за всю подготовку и логистику товара. Он сам упаковывает и маркирует заказы и отвозит их в пункты выдачи или домой к клиентам (этап с сортировочным центром в данном случае отсутствует). Маркетплейс берёт лишь минимальную комиссию (только за то, что товар продаётся через площадку).

DBS используется довольно редко. Этот вариант подходит мелким поставщикам, которым удобно хранить товары у себя, и которые реализуют продукцию только в своём регионе. По такой схеме часто поставляются хрупкие товары, изделия ручной работы (в том числе продукты питания) или товары в сложной авторской упаковке.

Эти два понятия часто считают синонимами, однако на деле всё немного иначе. Фулфилмент – это логистическая модель, а дропшиппинг – это форма делового сотрудничества. Дропшиппер выступает в качестве посредника, который при помощи своего сайта (или аккаунта на маркетплейсе) реализует продукцию стороннего поставщика с небольшой наценкой-комиссией. Получая заказ, он уведомляет об этом продавца, и тот организует доставку товара до клиента.

Главные преимущества дропшиппинга:

1. Не нужно арендовать склад;
2. Не требуется брать на себя логистику;
3. Не нужно иметь большой стартовый капитал (вы не производите и не закупаете товар и не доставляете заказы).

В отличие от оператора фулфилмента, дропшиппер никак не взаимодействует с товаром и не хранит его у себя. Он лишь предоставляет свой канал продаж, который выполняет функцию витрины, чтобы продукция была видна покупателям. Ещё одно отличие – большая зависимость от поставщика. Если товар закончился, или если продажи падают, то нестабильным становится и бизнес дропшиппера, особенно если сотрудничает только с одним продавцом. Наконец, при дропшиппинге все претензии за товар предъявляются именно посреднику, в то время как при фулфилменте покупатели не знают, кто упаковывал и доставлял товары, и в случае ошибки будут винить поставщика.

Это схема, при которой оператор берёт на себя не все задачи по поставке товаров. Самый распространённый вариант – когда поставщик сам доставляет товары до склада фулфилмента, после чего в работу включается оператор. Бывает и так, что фулфилмент занимается только логистикой, а упаковку и маркировку осуществляет сам продавец. Проще говоря, если вы договариваетесь с оператором, что та или иная услуга вам не требуется, – то это и есть частичный фулфилмент.

Такой сервис был впервые запущен площадкой Amazon. Он предполагает, что продавцы могут хранить продукцию на нескольких складских комплексах и реализовывать её через каналы, с которыми работает каждый из таких складов.

Главные преимущества мультиканального фулфилмента:

• Более широкая география продаж;
• Выше вероятность того, что склад с нужными условиями хранения найдётся для товаров из любой категории;
• Возможность делать большие поставки и продавать сразу много типов продукции;
• Удобство в высокий сезон, когда нужны дополнительные складские мощности.

Все услуги фулфилмента предоставляются на основе прайс-листа. Как правило, в нём указана стоимость за одну единицу товара. Поставщик может выбрать любой набор услуг в зависимости от своих потребностей.

Фулфилмент-центр обязательно подписывает с продавцом договор, где указываются все условия сотрудничества. У таких компаний налажен электронный документооборот, при помощи которого можно видеть все отчёты о продажах. Некоторые операторы даже предоставляют доступ к видеонаблюдению на складе в режиме реального времени, чтобы продавец мог убедиться, что с его товаром всё в порядке.