HELPBERRIES
Москва, ул. Чертановская, 9, стр. 5
Склад: ежедневно 10:00-21:00
Офис: Пн-Пт 10:00-20:00
+7 (499) 460-00-92
helpmeberries@gmail.com
Москва, ул. Чертановская, 9, стр. 5
Склад: ежедневно 10:00-21:00
Офис: Пн-Пт 10:00-20:00
+7 (499) 460-00-92
helpmeberries@gmail.com
Какие KPI ставить на продвижение на Wildberries и Ozon, чтобы не сливать бюджет
Экспертное руководство для селлеров
Продвижение на маркетплейсах почти всегда начинается одинаково: запускается реклама, тратится бюджет, идут показы и клики… а вот продаж либо нет, либо они не покрывают расходы.
Причина в 90% случаев одна — неверно поставленные KPI.
Селлеры часто измеряют успех продвижения только оборотом или количеством заказов. Это логичная, но опасная ошибка. Оборот — это итог, а не инструмент управления. Управлять нужно тем, что происходит до продажи.
В этой статье разберём, какие KPI реально работают для продвижения на Wildberries и Ozon, как их правильно ставить и как по ним понять, где именно «утекают» деньги.
Продвижение на маркетплейсах почти всегда начинается одинаково: запускается реклама, тратится бюджет, идут показы и клики… а вот продаж либо нет, либо они не покрывают расходы.
Причина в 90% случаев одна — неверно поставленные KPI.
Селлеры часто измеряют успех продвижения только оборотом или количеством заказов. Это логичная, но опасная ошибка. Оборот — это итог, а не инструмент управления. Управлять нужно тем, что происходит до продажи.
В этой статье разберём, какие KPI реально работают для продвижения на Wildberries и Ozon, как их правильно ставить и как по ним понять, где именно «утекают» деньги.
Почему без KPI продвижение превращается в лотерею
Алгоритмы маркетплейсов не награждают за «старания». Они реагируют на поведение пользователей и качество карточек: кликают ли, покупают ли, возвращаются ли.
Если у вас нет чётких KPI, вы не понимаете:
Если у вас нет чётких KPI, вы не понимаете:
- реклама не работает или карточка не конвертирует;
- цена клика высокая из-за конкуренции или из-за плохого CTR;
- товар не продаётся из-за спроса или из-за ошибок в упаковке.
Базовый принцип: KPI ≠ продажи
Продажи — это результат системы.
KPI — это метрики, которые показывают, где система ломается.
Правильные KPI:
KPI — это метрики, которые показывают, где система ломается.
Правильные KPI:
- измеряются регулярно;
- влияют на управленческие решения;
- позволяют остановить слив денег до того, как он станет критичным.
KPI №1. Цена клика (CPC)
Что это:
Сколько вы платите за один переход в карточку товара.
Почему это важно:
Если цена клика слишком высокая, реклама становится нерентабельной ещё до продаж.
Какой CPC считать нормальным
Единого числа нет — всё зависит от ниши. Но есть правило:
Цена клика должна быть соразмерна марже и конверсии.
Пример:
Что делать, если CPC высокий:
Сколько вы платите за один переход в карточку товара.
Почему это важно:
Если цена клика слишком высокая, реклама становится нерентабельной ещё до продаж.
Какой CPC считать нормальным
Единого числа нет — всё зависит от ниши. Но есть правило:
Цена клика должна быть соразмерна марже и конверсии.
Пример:
- маржа с товара — 600 ₽
- конверсия карточки — 3%
- допустимая цена клика ≈ 15–18 ₽
Что делать, если CPC высокий:
- проверять CTR (скорее всего, проблема в карточке);
- пересобирать семантику;
- отключать «широкие» нецелевые запросы.
KPI №2. CTR (кликабельность карточки)
Что это:
Процент пользователей, которые кликнули по карточке после показа.
Почему это критично:
CTR напрямую влияет на цену клика и на позиции товара. Алгоритмы продвигают то, что выбирают люди.
Процент пользователей, которые кликнули по карточке после показа.
Почему это критично:
CTR напрямую влияет на цену клика и на позиции товара. Алгоритмы продвигают то, что выбирают люди.
- Нормальные ориентирыWB: от 1,5–2% и выше
- Ozon: от 1% — уже рабочий уровень, 2%+ — хорошо
- главное фото не цепляет;
- цена неконкурентна;
- заголовок не отвечает запросу;
- карточка визуально «теряется» в выдаче.
KPI №3. Конверсия в заказ (CR)
Что это:
Процент посетителей карточки, которые оформили заказ.
Почему это ключевая метрика:
Конверсия показывает, насколько карточка убеждает покупать.
Процент посетителей карточки, которые оформили заказ.
Почему это ключевая метрика:
Конверсия показывает, насколько карточка убеждает покупать.
- Средние ориентиры2–3% — минимально допустимо
- 4–6% — хороший уровень
- 7%+ — сильная карточка
- слабое описание;
- нет УТП;
- плохие отзывы;
- не закрыты страхи покупателя;
- завышенная цена без аргументации.
KPI №4. Стоимость заказа (CPO / CPA)
Что это:
Сколько рублей рекламы уходит на один оформленный заказ.
Золотое правило:
Стоимость заказа должна быть ниже маржи.
Пример:
Сколько рублей рекламы уходит на один оформленный заказ.
Золотое правило:
Стоимость заказа должна быть ниже маржи.
Пример:
- маржа — 800 ₽
- реклама на заказ — 1 100 ₽
- Что важно учитыватьсчитать CPO не по одному дню, а по периоду (7–14 дней);
- учитывать задержку атрибуции заказов;
- разделять органику и рекламу.
KPI №5. Доля рекламных продаж
Что это:
Какую часть оборота формирует реклама.
Почему это важно:
Если 80–90% продаж идут только из рекламы — бизнес нестабилен.
Как только реклама выключается, продажи падают до нуля.
Здоровая картина:
Какую часть оборота формирует реклама.
Почему это важно:
Если 80–90% продаж идут только из рекламы — бизнес нестабилен.
Как только реклама выключается, продажи падают до нуля.
Здоровая картина:
- реклама даёт толчок;
- органика подхватывает рост;
- позиции закрепляются.
KPI №6. Рост позиций по ключевым запросам
Что это:
Изменение позиций карточки в поисковой выдаче маркетплейса.
Почему это стратегически важно:
Позиции = бесплатный трафик в будущем.
Если:
Изменение позиций карточки в поисковой выдаче маркетплейса.
Почему это стратегически важно:
Позиции = бесплатный трафик в будущем.
Если:
- реклама идёт;
- клики есть;
- заказы есть;
- а позиции не растут — значит, алгоритм не «верит» в карточку.
- слабые поведенческие факторы;
- высокая доля отказов;
- проблемы с логистикой или возвратами.
KPI №7. Доля отказов и возвратов
Часто игнорируемый, но критичный показатель.
Алгоритмы учитывают:
Алгоритмы учитывают:
- отмены;
- возвраты;
- низкие оценки.
- позиции будут падать;
- реклама будет дорожать;
- органика не закрепится.
Частая ошибка селлеров: ставить KPI «по ощущениям»
Фразы из практики:
- «Давайте просто попробуем рекламу»
- «Посмотрим, что будет»
- «Ну, продажи же есть»
- когда масштабироваться;
- когда останавливать рекламу;
- что именно нужно менять.
Как выглядит грамотная система KPI (коротко)
Перед стартом продвижения должны быть определены:
- допустимый CPC;
- минимальный CTR;
- целевая конверсия карточки;
- максимальная стоимость заказа;
- цель по росту позиций;
- допустимая доля рекламных продаж.
Итоги
Продвижение на маркетплейсах — это не вопрос «работает реклама или нет».
Это вопрос правильных метрик и решений на их основе.
Если KPI выстроены корректно:
Именно поэтому профессиональное продвижение всегда начинается не с запуска рекламы, а с постановки правильных показателей эффективности.
Это вопрос правильных метрик и решений на их основе.
Если KPI выстроены корректно:
- реклама перестаёт быть «чёрной дырой»;
- карточки начинают расти системно;
- бизнес получает прогнозируемый результат.
Именно поэтому профессиональное продвижение всегда начинается не с запуска рекламы, а с постановки правильных показателей эффективности.
💬 Остались вопросы? Получите бесплатную консультацию нашего эксперта — проведем аудит вашей логистики и поможем оптимизировать расходы.
Закажите консультацию
и получите подробный план эффективного старта
и получите подробный план эффективного старта